3. Специальные решения о цене реализации продукции и прибыли

Нередко возникают ситуации, когда приходится принимать решение о продаже товара по цене ниже нормальной рыночной, а иногда и ниже себестоимости. Такой заказ — это обычно большое количество однородной продукции. Поскольку заказ носит случайный одноразовый характер, он не включается в бюджет и прогнозы на последующие годы, руководству предприятия необходимо сначала определить, позволяют ли это сделать производственные мощности.

Пока приростные доходы больше приростных затрат, у предприятия будет краткосрочная прибыль. В этой ситуации необходимо сопоставить релевантные доходы и релевантные издержки для двух вариантов: без спецзаказа и с учетом спецзаказа.

Руководство принимает решение, стоит ли предприятию ориентироваться на краткосрочную прибыль или отказаться от нее, оградить долгосрочные интересы от возможных изменений в случае принятия "дополнительного заказа. Это возможно в следующих случаях.

При приеме заказа возрастает объем производства, и даже при такой невыгодной цене предприятие может получить незначительную, но краткосрочную прибыль. Однако это может повлиять на будущую цену товара и, следовательно, на прибыль. Если фирма находится в неблагоприятной ситуации, можно пойти на кратковременное увеличение прибыли путем принятия дополнительного заказа по цене ниже себестоимости. Но если положение более или менее нормальное, то на этот вариант можно пойти только в случае уверенности в том, что цена в будущем не изменится или что предприятие готово к снижению цены и не будет терпеть убытки.

При решении проблемы специального заказа все переменные затраты, как правило, релевантны, а постоянные производственные затраты и все коммерческие, общие и административные расходы нерелевантны.