13.3. Анализ операций с клиентами туристической фирмы

В коммерческой деятельности организаций туристического бизнеса применяются различные приёмы и подходы, ориентированные на улучшение финансовых результатов. Многие турфирмы для привлечения постоянных клиентов практикуют для них систему скидок. Такая система должна, с одной стороны, предусматривать размер скидки, достаточный для заинтересованных клиентов в постоянном пользовании услугами данной фирмы, а с другой – не допустить увеличения скидки до уровня, снижающего прибыль организации. Для определения результата от данного уровня скидки нужно рассчитать, насколько эффективно для турфирмы будет введение системы скидок.

За счёт привлечения дополнительных клиентов от применения скидки фирма получит дополнительную выручку

,

где ∆К – количество дополнительных клиентов, пользующихся услугами данной фирмы из-за скидки для постоянных клиентов; р – цена тура на одного человека; ∆е – сумма скидок, предоставленных постоянным покупателям. Она определяется следующим образом:

где К – общее количество клиентов фирмы; е% - уровень скидки для клиентов, повторно купивших путёвку у данной фирмы.

Прирост прибыли за счёт предоставления скидки постоянным клиентам определяется следующим образом:

,

где ∆VC – увеличение переменных затрат в связи с обслуживанием дополнительных клиентов, которое определяется как произведение количества дополнительных клиентов на величину переменных затрат на одного клиента.

Чтобы определить уровень скидок или необходимое количество прироста постоянных клиентов для получения планируемого прироста прибыли, необходимо будет решить следующее уравнение с одной неизвестной:

.

В качестве неизвестной переменной в этом уравнении следует принять искомый показатель (фактор).

Уровень снижения цены за счёт увеличения скидки клиентам, максимально обеспечивающий спрос и рост прибыли, можно определить на основе анализа нормы прибыли.

Методика анализа экономии затрат на основе соотношений возможного и фактического объёма продаж основана на предположении, что постоянные затраты (FC), не изменяющиеся в связи с объёмом производства, состоят из холостых, не используемых в производственном процессе (FC_хол), и полезных затрат (FC_пол):

.

Полезные затраты можно рассчитать по формуле:

,

где Q_хол – фактическое количество произведённых услуг, а Q_max– максимально возможное.

Холостые затраты будут равны: .

В качестве максимального количества произведённых услуг можно принять полный объём продаж (В), а фактическое количество произведённых услуг – будет равным разности между полным объёмом продаж и дополнительной выручкой за счёт привлечения дополнительных клиентов от снижения скидки: .

Таким образом, от предоставления скидок постоянным клиентам на цену путёвки организация туристического бизнеса может достичь экономического эффекта в виде дополнительной выручки и дополнительной прибыли, исключая холостые затраты.